"你在南边露着腰成人色导航，我在朔方裹着狗尾续。"

在昔时很长一段期间里，对于绝大部分东北东谈主而言，冬季必须要有一件狗尾续皮大衣，那是刻在骨子里的基因。

但跟着前锋的更新迭代，昔时几年，狗尾续皮大衣清静被年青东谈主毁灭。在外交平台，一度有网友吐槽，"这年初谁还去买狗尾续啊？""又不御寒，看起来又土，极具年代感" ......

不外，这一囧态正在偷偷发生转变。

坐标黑龙江的 95 后李琳，双 11 技术，在直播间花了近万元买了一件狗尾续皮大衣，她不认为这是一种冲动的行为，"一件狗尾续，能穿许多年，再加上咫尺的形式也相宜年青东谈主审好意思。"

为什么会在直播间去下单如斯高价的穿着？对李琳而言，也不是难以回报的问题。

"我购买的商家，是我信任的主播，我深信穿着的品性。何况价钱也低于预期，有种‘捡漏’的嗅觉，更繁重的是，平台扶持诊治货，真的弗成，就退货呗。"

这对昔时困于线下的皮草商家而言，无疑是好音问。

辽宁省辽阳市佟二堡的商家仙诺皮草厚爱东谈主便对《听筒 Tech》坦言，在他们的客群中，年青东谈主越来越多，"谁说年青东谈主不买狗尾续？那都是昔时。"

客群的转变，是仙诺皮草等皮草商家乐意看到的，在他们看来，消耗者年青化，说明年青东谈主对统共这个词行业偏见正在扭转。

固然，将高客单价的狗尾续皮大衣卖给年青东谈主，窘境依然在，毕竟要年青东谈主接纳这个行业，仍需要一个经过，这个经过，也许会很漫长。

若何守住基本盘，扩大阛阓，就是摆在这些商家的第沿路难题。毕竟，服装行业的竞争依然强烈，尤其像狗尾续皮大衣这种价钱不菲的单品来说，在电商行业破圈仍需很长一段技术。

"谁敢在直播间买狗尾续皮大衣？"

这并不是一个很难的问题，但却有两种千差万别的谜底。

李琳刚在直播间购买的是一件 8900 元的狗尾续皮大衣，在她看来，这很合算，"以前一件（狗尾续皮）大衣，动辄上万，好点的还要好几万，咫尺花不到 1 万块钱就能拿下，有什么可彷徨的？"

动作东北东谈主，李琳承认对狗尾续皮大衣些许有点情结。在她身边，老一辈险些东谈主手一件，不少东谈主，以致衣柜里挂上好几件。

李琳笑言，在老一辈东北东谈主眼里，领有一件狗尾续皮大衣，是"身份和孝心"的解说。实质上，父母也给她买了一件，"粉色的短款，我 18 岁的时候，他们花 2 万多（元）买的，其时是一件很顾惜的礼物。"

但李琳之前我方莫得买过，到了她这一代，消耗不雅念还是发生了高大的革新。

和不少年青东谈主不异，有很长一段技术，李琳亦认为，一件狗尾续皮大衣，动辄上万，以致数万元，实用性却不高，"花上万块钱，买一件穿着，一年穿几次，嗅觉透顶没必要。"

更繁重的是，那些高尚的穿着，时势却极为腐臭。"充满‘土味’的时势，让东谈主穿了嗅觉像是‘破落户’。"这让李琳一度拒却穿那件粉色大衣，"穿出去，一又友会说，这件穿着‘好土’。"

不外，近两年来，李琳的不雅念发生了变化。

时势的更新，是眩惑李琳的繁关键素之一，"有一天，我和父母去逛街，发现咫尺的狗尾续皮大衣，时势新潮，各式作风都有，有些时势以致少量不逊于那些前锋单品。"

外交平台的种草，更是鼓舞李琳下单的繁关键素，"最近，外交平台到处是各式保举狗尾续皮大衣的种草条记，这些推送，更是随时激勉我购买的盼愿。"

如李琳所言，在外交平台，越来越多的年青东谈主对狗尾续皮大衣施展出深厚的好奇。

在小红书，与"狗尾续皮大衣"关联的条记，超 10 万篇。在东北用户的大本营快手，# 狗尾续皮 关联的话题，播放量近 16 亿次。

在这些外交平台的条记或留言中，不少年青消耗者晒出我方的购买大衣，并批驳称，"咫尺的狗尾续皮大衣时势也太顺眼了""蓝本狗尾续皮大衣也不错不土""不错拿源流了" ……‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

图：外交平台上对于"狗尾续皮"的关联保举来源：小红书（左、中） 快手（右） 《听筒 Tech》截图成人色导航

不外，即即是心动，李琳也没思过我方会去直播间购买这样顾惜的穿着。

"我以前在直播间买的穿着，最贵也不会进步 1000 元。"李琳承认，和许多东谈主不异，在她看来，这样顾惜的穿着，笃定要去实体店感受，"看到东西，才敢买。"

但李琳最终如故在直播间下单了这件近万元的大衣，"我关爱这位商家很深刻，粗糙看她的直播间，发现不少东谈主在她家买，有些几万的穿着，也会有东谈主成功下单。"

让李琳省心购买的原因，也与商家的位置连络，"商家是辽宁佟二堡的，在朔方，许多东谈主都知谈佟二堡，那处是皮草基地。"

"何况还有平台担保，7 天特地由诊治货和运脚险，万一买追忆不对适，还不错退掉。"抱着碰行运的热枕，李琳最终源流了她保藏已久的大衣，"收到以后，如什物超所值。"

"这件大衣，质感并不比我那件 2 万多（元）的粉色大衣差，更繁重的是，时势很顺应年青东谈主，穿出去也不会认为‘土’。"李琳以致还给身边的一又友种草了店铺，"一位一又友刚刚在他们直播间买了一件短款，咱们都认为很值，有种‘捡漏’的嗅觉。"

固然，仍然有不少年青东谈主对狗尾续皮大衣"不伤风"。辽宁沈阳的吕吕便直言，她不会磋议买狗尾续，更毋庸说去直播间下单这样顾惜的商品。

但吕吕也承认，她会去直播间购买几百元的仿皮草，"价钱合适，时势也新。"

年青东谈主不雅念的革新，给商家们带来了新的机遇。

佟二堡的皮草商家仙诺皮草即是收拢这一机遇的商家之一。

在统共这个词电商平台，仙诺皮草这样的商家并不是主流，这一专注轻奢高端皮草的商家，客单价在 5000 元以上，有些单品以致达数万元。

但这并不影响仙诺皮草的销售。近一年来，仙诺皮草的 GMV 达数千万元。10 月 28 日，在仙诺皮草周年庆直播今日，一场直播销售了超百万元（GMV）。

实质上，在直播电商尤其是女装行业堕入争议确当下，仙诺皮草要作念到这一步并辞让易，更何况是如斯高客单价的商品。

不外，在仙诺皮草，这并不难作念到。仙诺皮草厚爱东谈主告诉《听筒 Tech》，他们的粉丝黏性较高，复购率能达到 30% 操纵，"即即是不直播，每天也有 20% 的当然流，有消耗者会成功通过店铺的货架下单。"

在仙诺皮草的平台店铺中，《听筒 Tech》亦发现，其客单价较高，最高的一件商品售价 5.6 万元，已售出 3 件；一件价值 7500 元的商品，售出了 1578 件。在商品批驳区，有顾主在店内回购了 8 次。

更繁重的是，仙诺皮草的客群中，年青东谈主的占比越来越高。

"以前 35 岁的群体占比最大，咫尺发生了很大的变化，25-35 岁的群体还是进步 50%。"在仙诺皮草厚爱东谈主看来，这无疑是一个好音问，"年青东谈主的采用度越高，一定进程上也说明咱们取得了年青东谈主的认同。"

仙诺皮草厚爱东谈主笑言，对于皮草商家而言，年青东谈主这一阛阓并不是容易获得，"毕竟在年青东谈主看来，狗尾续皮大衣这个东西，又贵又’村炮‘。"

佟二堡另一位皮草商家皇家贵夫东谈主的厚爱东谈主亦清晰，在他的直播间，年青消耗者占比逐年擢升，"咫尺的年青消耗者占比还是进步 70%。"

在电商平台，皇家贵夫东谈主的店铺大衣售价亦不低，其中数件售价超 3 万元的商品，均售出多件。

在该店铺的直播基地，《听筒 Tech》看到不少时势紧跟年青东谈主潮水的狗尾续皮大衣，据该店厚爱东谈主先容，该店每年产生数件年青东谈主喜欢的爆款。

"每年，咱们都会调研年青东谈主的喜好，打算紧跟潮水的时势。"该店厚爱东谈主清晰，年青东谈主还是成为该店的主要客群。

"咱们嗅觉，咫尺的年青东谈主，不是不肯意’阔绰‘，也许是东西莫得达到热枕预期。"上述两位商家认为，昔时，价钱高尚的皮草，客群以中老年为主，年青东谈主是一块可待确立的阛阓。

实质上，在电商平台，时势更倾向年青东谈主审好意思的狗尾续皮大衣并不稀有，这些大衣，客单价渊博较高，且均有出售。

图：电商平台出售的狗尾续皮大衣来源：小红书（左）、淘宝（右） 《听筒 Tech》截图

在淘宝和抖音电商，搜索"狗尾续皮大衣"，客单价均为数千元，不少售价过万的商品，售出数目数百。

在年青东谈主归拢的小红书，与狗尾续皮大衣关联的商品，时势新潮，售价超万的商品亦有售出。

在仙诺皮草方位佟二堡，动作与浙江海宁皆名的寰宇皮草坐蓐、加工、销售基地，险些统共商家都入驻电商平台，将价钱高尚的皮草售往寰宇。

多位佟二堡的商家亦对《听筒 Tech》清晰，在他们直播间的客群中，年青东谈主的占比越来越高。

实质上，不单是是佟二堡，在各电商平台，亦可搜索到多量坐标为浙江的皮草商家，这些商家的店铺所售商品，时势渊博更倾向年青东谈主。

不外，尽管越来越多的高客单价皮草商家进驻电商平台，但若何眩惑年青东谈主？

再放大少量，若何眩惑消耗者下单如斯高客单价的商品？对绝大部分直播电商，以及平台而言，无疑都是一个难题。

尤其在女装行业，信任还是成为一种危急，"货不对版"导致的高退货率，将统共这个词行业卷入漩涡。

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更繁重的是，本年下半年以来，头部主播的不断"塌房"，更是进一步加重了消耗者对直播电商的质疑。

不外，在仙诺皮草厚爱东谈主看来，这些对他们形成的影响不大，"咱们的商品品性很高，粉丝黏性也很高。"

粉丝的信任度和商品的高品性，被认为是商家能够眩惑粉丝下单的繁关键素。

李琳便坦言，我方之是以敢在直播间下单，是因为她本就是这家商家的粉丝，"我在他们家直播间蹲守了一年，看到了不少粉丝对他们的反应，才敢下手。"

诚如李琳所言，在仙诺皮草的直播间，主播以普及皮草学问为主。李琳承认，这亦然能够眩惑她粗糙参预直播间的主要原因，"能够在直播间普及到一些皮草及作念工学问。"

图：皇家贵夫东谈主的直播间现场来源：《听筒 Tech》拍摄

不外，在更多商家看来，商品的品性才是最终留下消耗者的繁关键素。如果商品品性不好，粉丝黏性便不可能擢升，"品性不高，退货率便高，更毋庸谈复购。"

固然，诸多商家亦承认，粉丝对他们的认同，很大一个要素也源自于电商平台的背书，"以前在线下，消耗者会质疑你莫得品牌，但咫尺，因为有平台背书，消耗者如果不安静，不错成功 7 天特地由诊治货。"

平台的定位和属性也很繁重。

"像咱们的商品，主要销往朔方，而快手是‘老铁’的天地。"仙诺皮草厚爱东谈主对《听筒 Tech》坦言，在平台，他们的粉丝对主播的认同度较高，"许多粉丝，都是咱们的‘老铁’，这种信任，可能许多东谈主难以知道。"

固然，和诸多皮草商家不异，仙诺皮草和皇家贵夫东谈主亦承认，作念高品性单品远比平常商品要难，但他们仍会坚抓。

"咫尺的年青东谈主，买的不是商品，买的是喜欢，让年青东谈主喜欢很繁重。"仙诺皮草厚爱东谈主笑言。

李琳亦承认，她并不甩掉直播间，她不单是在直播间购买皮草，亦会购买其他满意的商品，比如黄金、首饰、化妆品等，"毕竟，许多时候，线上如实比线下更合算，且不错买到线下购买不到的东西。"

李琳直言，只如若我方喜欢的商品，物超所值，在能力承受界限内，她依然会购买，"平台不繁重，繁重的是物超所值，货能对版。"

而李琳敬重的，是主播，以及平台，是否值得相信。

这大致即是刻下直播电商所追寻的谜底：消耗者所追求的，是能兴奋需求的商品。平台和主播，需要搞定的仍然是信任问题。

唯一信任问题搞定了，才会有越来越多的"李琳"们去直播间"捡漏"高客单价商品。

本文来自微信公众号"听筒 Tech "，作家：听筒 Tech 责任室成人色导航，36 氪经授权发布。

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